小微旅行社在變革浪潮中的生存之道

發(fā)布時(shí)間：2015-01-11 19:00 來源:網(wǎng)絡(luò)整理我來說說我要投稿

[摘要]據(jù)國(guó)家旅游局2013年全國(guó)旅行社統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有旅行社26583家，直接從業(yè)人員約34萬人，平均每家旅行社不到13個(gè)人。按照財(cái)政部和發(fā)改委有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，絕大多數(shù)旅行社企業(yè)都屬于小微企業(yè)。這些旅行社在2014年旅行社業(yè)火爆討論業(yè)外大鱷大舉進(jìn)入、旅游電商瘋狂...

　　據(jù)國(guó)家旅游局2013年全國(guó)旅行社統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有旅行社26583家，直接從業(yè)人員約34萬人，平均每家旅行社不到13個(gè)人。按照財(cái)政部和發(fā)改委有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，絕大多數(shù)旅行社企業(yè)都屬于小微企業(yè)。這些旅行社在2014年旅行社業(yè)火爆討論業(yè)外大鱷大舉進(jìn)入、旅游電商瘋狂燒錢圈占市場(chǎng)、各大旅行社積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)等話題時(shí)，感受到的是迷茫和不安。很多小微旅行社對(duì)未來的發(fā)展充滿恐懼和焦慮，他們面對(duì)電商、大社的快速擴(kuò)張感到無所適從。筆者認(rèn)為，對(duì)于日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，日新月異的信息化，小微旅行社無須驚慌失措，充分利用“船小好掉頭”的特點(diǎn)，根據(jù)自身實(shí)際，準(zhǔn)確定位，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式和重點(diǎn)，未來也許同樣光明燦爛。

　　梳理各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位為旅游產(chǎn)品零售商。由于小微旅行社缺乏明確的定位，通常是什么業(yè)務(wù)都干，別人干什么，自己就干什么，什么熱門干什么。覺得地接賺錢就投入人力物力開發(fā)線路，覺得出境游賺錢就四處借貸押上140萬元的質(zhì)量保證金干出境游。這種做法是什么都在做，什么都做不好。其實(shí)，只要認(rèn)真分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)的投入和產(chǎn)出，就能發(fā)現(xiàn)研發(fā)旅游產(chǎn)品并不適合小微旅行社。以出境游為例，在全國(guó)2.6萬家旅行社中，出境社只有2600家左右，僅占10%，而在這2600余家出境社中，能有自己產(chǎn)品的旅行社最多能有一半。這是因?yàn)榫惩饴糜萎a(chǎn)品的研發(fā)需要大量的資金和人員的投入以及為獲得競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)相關(guān)資源的壟斷。對(duì)于嚴(yán)重缺乏資金和人力的小微旅行社來說，研發(fā)出境旅游產(chǎn)品的門檻是高不可及的。小微旅行社應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到，自主研發(fā)旅游產(chǎn)品，遠(yuǎn)不如踏實(shí)做產(chǎn)品零售商來得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。小微旅行社應(yīng)果斷放棄在產(chǎn)品研發(fā)上的投入，認(rèn)真研究各目的地批發(fā)商的產(chǎn)品和政策，選擇合適的合作方，踏實(shí)做好旅游產(chǎn)品的零售商。從國(guó)內(nèi)游市場(chǎng)看，國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的研發(fā)同樣需要投入大量資金和人力，而因?yàn)槟康牡厥袌?chǎng)旅行社對(duì)資源的壟斷和獲取的便利性，即便是大型旅行社也只是采購(gòu)客源地到目的地的大交通，而將具體接待工作交由地接社，可以說大多數(shù)旅行社都是旅游產(chǎn)品的零售商。

　　揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇主場(chǎng)作戰(zhàn)。如果說將企業(yè)準(zhǔn)確定位為旅游產(chǎn)品零售商是小微旅行社的戰(zhàn)略選擇，那如何與眾多的零售商同行競(jìng)爭(zhēng)則是小微旅行社的戰(zhàn)術(shù)問題。小微旅行社大多屬于傳統(tǒng)旅行社，其宣傳招徠的主要渠道是傳統(tǒng)的平面媒體。一個(gè)幾百萬人的大型城市的晚報(bào)上，經(jīng)常有上百家旅行社打廣告，向市民兜售幾乎同質(zhì)同價(jià)的國(guó)內(nèi)外旅游產(chǎn)品。這種做法屬于典型的廣撒網(wǎng)多捕魚思維指導(dǎo)下的行為，適用于在城市中廣布營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的大中型旅行社，卻不適合小微旅行社。小微旅行社在銷售同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品時(shí)，是不可能競(jìng)爭(zhēng)得過處于同一版面的大中型旅行社的。通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，游客之所以去小微旅行社報(bào)名參團(tuán)，主要原因是因?yàn)槭煜ず途嚯x近。因此，一份覆蓋全城的晚報(bào)對(duì)于僅有一個(gè)或少量營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的小微旅行社，能發(fā)揮作用的只是發(fā)送在旅行社周圍的少量報(bào)紙，旅行社投入到較遠(yuǎn)區(qū)域的報(bào)紙上的宣傳費(fèi)用就成了無效投資。為此，小微旅行社應(yīng)充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要與大中型旅行社在廣度上開展宣傳競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)更多地在自己熟悉的周邊市場(chǎng)開展深度競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行主場(chǎng)作戰(zhàn)。小微旅行社應(yīng)認(rèn)真環(huán)顧一下自己的周邊，社區(qū)、企業(yè)、商場(chǎng)都可以是開展深度宣傳的本土戰(zhàn)場(chǎng)。只有在自己近且熟悉的場(chǎng)所，用適當(dāng)?shù)姆绞�，加深潛在客戶群�?duì)企業(yè)的了解，小微旅行社才能在游客選擇報(bào)名點(diǎn)時(shí)，戰(zhàn)勝大中型旅行社。

　　注重形象和品牌，打造忠誠(chéng)的客戶群。很多小微旅行社覺得形象和品牌離自己很遠(yuǎn)，對(duì)未來沒有信心，總是持著過一天是一天的心態(tài)，缺乏對(duì)形象和品牌重要性的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，小微旅行社就必須樹立良好企業(yè)形象和品牌，用口碑去建立對(duì)自己忠誠(chéng)的客戶群。小微旅行社應(yīng)下大力氣做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)工作，用良好的形象吸引更多的新客戶，以客戶滿意度為企業(yè)目標(biāo)，通過一次次成功地組織出游，在客戶群中建立好的口碑，樹立自己的品牌。小微旅行社應(yīng)將客戶利益放在首位，在客戶心中樹立是其利益代言人的形象。在客戶需要出行建議時(shí)，真心從客戶角度為其出謀劃策;在出現(xiàn)投訴或糾紛時(shí)，主動(dòng)協(xié)助客戶維護(hù)其權(quán)益。只有如此，小微旅行社才能積累到高忠誠(chéng)度的客戶群，并將自身打造為本地的知名老店、知名品牌。

　　選好角度，積極加入智慧旅游時(shí)代。2014年是中國(guó)智慧旅游年，各地旅游局、各大旅行社談得最多的就是如何趕上智慧旅游的熱潮。小微旅行社也應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇好切入點(diǎn)，積極加入智慧旅游時(shí)代。從零售商角度看，小微旅行社更適合加入B2B電商平臺(tái)。通過B2B平臺(tái)，小微旅行社能夠掌握足夠的信息和合適的產(chǎn)品去滿足客戶的出行需要。小微旅行社還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的信息化程度。比如，小微旅行社應(yīng)將客戶信息電子化，通過對(duì)客戶信息的梳理，更便捷地滿足客戶出游喜好;可以通過社區(qū)電子信息平臺(tái)、自媒體等開展宣傳營(yíng)銷;亦應(yīng)從高體驗(yàn)度設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站，便利客戶獲取相關(guān)產(chǎn)品信息，還應(yīng)通過微信、QQ等社交媒體與客戶充分互動(dòng)。